Проведение переговоров. Правила проведения переговоров

Переговоры включают множество компонентов, такие как: стратегия, тактика, подготовку к самим переговорам, элементы жестких переговоров, работу с возражениями, ментальные особенности участников переговоров из разных стран и т.д. Конечно, важно хорошо готовиться, заранее знакомиться с участниками и в конце любой встречи прописывать итоги обсуждений…

Но интереснее рассказать именно о неожиданных для многих фактах переговорного процесса, в которых люди часто заблуждаются, упорно делая наоборот, во вред.

1. Быть позитивным – самое главное и очевидное, но не самое простое. Многие забывают об этом, и готовясь к жестким переговорам настраиваются агрессивно, чтобы не уступить лишнего. Наоборот, самый лучший принцип – это, несмотря на всю сложность ситуации, быть открытым, хорошем даже в приподнятом настроении. Это позволит расположить другую сторону и направить энергию на наилучшее решение, а не на демонстрирование позиций, чья сильнее.

2. Слушать. Слушать и проявлять эмпатию – вот что помогает нам правильно понять позицию переговорщика, его ход мыслей и, узнав их, выстроить более эффективные аргументы, чтобы его убедить. Часто на встречах мы сами говорим без умолку, думая, что человек, который говорит, владеет инициативой. Мало того, что с нами не согласятся к концу встречи, но еще и не успеют или не захотят что-либо возразить и промолчат, что еще хуже. Ведь мы так и не узнаем причину отклонения.

Умение слушать помогает не только лучше понять но мы так показываем уважение другой стороне, что мы готовы выслушать и открыты чужому мнению. И в этой ситуации уместнее спрашивать и даже просить рассказать мнение других, максимально вникая в нюансы не совпадающие с нашим видением.

3. Сначала варианты решений, а потом их выбор. Когда модератором в самом начале озвучивается единственное кажется верное решение и остается, либо его принять, либо нет - типичная ошибка многих совещаний.
Немой вопрос: тогда зачем проводить переговоры, не проще было директивно о нем объявить или в переписке обсудить единственный вариант?!
Важно в начале встречи озвучить несколько вариантов решения, давая таким образом понять, что всегда есть альтернативы, которым возможно симпатизируют некоторые участники переговорного процесса, а единственный вариант многим не нравиться. Затем обсудить плюсы и минусы каждого решения. После обсуждения плохих и хороших сторон каждого из решений наглядным станет приоритет выбора для всех.

4. Оптимальная стратегия - партнерство или win-win. Название говорит само за себя, стратегия, когда выигрывают обе стороны - эффективна особенно в долгосрочной перспективе. Мы привыкли думать, что надо продавливать свою позицию, что надо сделать именно так как нам выгодно, несмотря на потери другой стороны, то есть заблуждаемся, что оптимальная стратегия будет - win-lose. Теория и практика переговоров уже давно доказала, что оптимально - это партнерство, всегда надо договариваться, неважно на каком уровне власти и влияния вы находитесь, всегда есть те с кем надо уметь договариваться, учитывая совместные интересы.

Представьте что вы выиграете, действительно другая сторона слабее и вынуждена будет с учетом позиции пойти на невыгодный договор. Поверьте, что этот партнер будет чувствовать себя обманутым и может скрытно пойти на то чтобы урвать от вас некую выгоду, или не будет заинтересован выполнить добросовестно контракт, что в конечном счете будет вам не выгодно.

5. Заблуждение, что надо спорить и доказывать свою правоту… Да знать свои преимущества и недостатки и точные границы уступок и необходимо. Но не надо спорить! Во-первых, это бесполезно, во-вторых, лучше уходить от прямого нет, а говорить «Да…,но», и как бы соглашаясь, предлагать свой вариант. Не надо доказывать свое мнение и переубеждать оппонента. Причина возражений на подсознательном уровне неуверенность или неестественность высказывающего и желание доминировать или давление, которым многие интуитивно сопротивляются.

Сложнее, но полезнее встать на место оппонента, подумать за него, что мне нужно, что не нравиться, на что могу возразить и подготовить базу аргументов (лучше заранее, например, в виде картотеки) и более конкретно и уверенно проговорить ситуацию.

А еще лучше не думать за других, а понять позицию оппонента, задавать вопросы.

В качестве итогов отмечу, всегда завидовал тем, кто умеет вести грамотно переговоры. И конечно надо совершенствоваться и развиваться, а знание таких простых истин немного нам помогут даже в житейских ситуациях.

Оставайтесь всегда уверенными, внимательными и позитивными в любых переговорах!